ZAKAZANY DEKALOG 10 GRZECHÓW GŁÓWNYCH TELEMARKETERA IWANIEC M. Księgarnia

Zakazany dekalog

10 grzechów głównych telemarketera

„Wstajesz rano. Poranek niby ładny, ale działasz powoli, bez zapału. Tak jakby mogło to opóźnić ósmą, kiedy sięgniesz po telefon i zadzwonisz do pierwszej osoby z listy. Ale ósma nieubłaganie nadchodzi, więc dzwonisz. Musisz. I słyszysz, że przeszkadzasz komuś, kto chce się zabrać do uczciwej pracy. Po piątym telefonie masz dość, a do końca jeszcze tyle czasu...” To cytat z opowieści pewnego handlowca. Nie znasz go, ale to nic. Pasuje, prawda? Ty też często tak masz? Niby chciałoby się coś zrobić i to zrobić dobrze, ale jakoś... nie wychodzi. Klienci mówią „nie”, a Tobie brakuje siły nawet na to, by zapytać o powody.

Wiesz, dlaczego sprzedawanie Ci nie wychodzi? Bo łamiesz dekalog! Nie przejmuj się jednak, nie jesteś w tym odosobniony — przypuszczalnie popełniasz dziesięć tych samych błędów, które przydarzają się bardzo wielu handlowcom, co Monika Iwaniec udowodniła w tej książce.

Podczas pisania skorzystała z doświadczeń w pracy z handlowcami oraz z analiz aktywnej sprzedaży telefonicznej, nagrań kontaktów i działań tzw. ukrytych klientów. Wskazała błędy, wyciągnęła wnioski i opracowała listę podpowiedzi oraz wskazówek. Dzięki nim nie będziesz więcej upadać i błądzić, wstąpisz za to wreszcie na drogę do sukcesu, na której czekają lojalni klienci. Dekalog to droga do szczęścia, jeśli dodamy do niej przykazanie miłości...

Wprowadzenie (9)

Grzech Pierwszy. Negatywne nastawienie do życia i pracy (13)

Oczekiwane cechy efektywnego handlowca (14)
Co decyduje o skuteczności handlowca? Doświadczenie, staż czy kwalifikacje? (35)
Jak na rynku pracy znaleźć wartościowych handlowców? (38)

Grzech Drugi. Recytowanie z szablonów i scenariuszy - czyli niewłaściwa komunikacja z klientem (43)

Rozmowa to dialog, a nie monolog (44)
Oczekiwania klientów i ich zadowolenie - gdzie popełniam błędy? (49)
Perswazja, manipulacja w kontakcie z klientem (64)
Kontakt z klientem - nie bądź trędowaty, bądź jak nietoperz i żaba (69)
Racjonalność zakupowa (71)
Głos i uszy? Czy mają jakiś związek? Na ile głos ma decydujące znaczenie? (85)

Grzech Trzeci. Nieumiejętne zadawanie pytań (93)

Magia pytań (94)
A skąd wiadomo, na czym klientowi zależy? (95)
W jaki więc sposób zadawać pytania? (96)

Grzech Czwarty. Brak uśmiechu, praca bez pasji (109)

Masz tylko jedną szansę zrobić dobre pierwsze wrażenie (110)
Jak polubić człowieka, który się nie uśmiecha? (111)
Rozpoczęcie rozmowy (117)

Grzech Piąty. Lęk przed odrzuceniem, opory przed rozmową (125)

Źródło strachu i lęku (126)
Przygotowanie do rozmowy i wyciąganie trafnych wniosków (130)
Klient nie jest zainteresowany? A może ma wątpliwości? (136)

Grzech Szósty. Brak organizacji czasu (141)

Koncentracja (142)
Zarządzanie bazą - CRM (148)

Grzech Siódmy. Opory przed obroną ceny i konkurencją (159)

Wartość ceny (160)
Walcz wartością, a nie ceną! (169)
Argument "konkurencja"? (174)

Grzech Ósmy. Zaniedbane zarządzanie relacjami (181)

Satysfakcja klienta (182)
Jakie czynniki wpływają na lojalność klienta? (191)
Jak budować długotrwałe relacje? (193)
Czy motywacja pracownika i jakość świadczonej przez niego obsługi wpływa na lojalność klienta? (197)

Grzech Dziewiąty. Opory przed zmianą (203)

Nasze podejście do zmian (204)
Wypalenie zawodowe. Czy jest na to jakiś sposób? (213)

Grzech Dziesiąty. Zatrzymywanie się na bieżni życia (223)

Co lub kto stoi na przeszkodzie do realizacji celu? (224)
Kim jestem? Kim chciałbym być? Co chcę robić? (227)
Czy można zmienić samoocenę? (234)
Jak zaplanować swój rozwój? (239)
Koncentracja na wynikach i przyszłości (242)

Zakończenie (249)

Epilog (255)

256 stron, Format: 13.5x20.5cm, oprawa miękka

Po otrzymaniu zamówienia poinformujemy,
czy wybrany tytuł polskojęzyczny lub anglojęzyczny jest aktualnie na półce księgarni.