Jedyny podręcznik sprzedaży jakiego potrzebujesz
Wbrew temu, co twierdzą ludzie, którzy osiągają słabe wyniki, sukces w sprzedaży
nie jest wynikiem pomyślnych okoliczności. Można go osiągnąć bez względu na rynek,
produkt, firmę czy konkurencję. Wszystko zależy od człowieka – od sprzedawcy.
Niniejsza książka nie przypomina żadnego innego podręcznika sprzedaży.
NIE jest oparta na wynikach szeroko zakrojonych, kosztownych badań przeprowadzonych
przez globalną firmę doradczą.
NIE jest poświęcona procedurom i metodologiom sprzedaży, mimo że pozycje zawierające
informacje o nich są niezwykle przydatne.
NIE opisuje też doświadczeń i przygód autora w świecie sprzedaży (choć znajdziesz
na jej kartach kilka krótkich anegdot).
Jest w niej jednak mowa o TOBIE – o sposobie myślenia i zestawie umiejętności, których
potrzebujesz, żeby odnieść sukces.
Anthony Iannarino zamiast mówić to, co chcemy usłyszeć, i wciskać nam kolejny
poradnik typu „jak szybko się wzbogacić” albo „jak zrzucić wagę bez ćwiczeń,
podwajając spożycie węglowodanów”, skupia się na tym, co łączy wszystkich
skutecznych sprzedawców na świecie, bez względu na branżę i organizację, w której
pracują: na ich cechach osobowości oraz posiadanych umiejętnościach. Opisuje szczegółowo
dziewiętnaście takich cech i umiejętności najwybitniejszych sprzedawców, w tym:
samodyscyplinę, czyli dotrzymywanie zobowiązań podejmowanych wobec siebie i innych;
odpowiedzialność, czyli przyznawanie się do osiąganych wyników; konkurencyjność,
czyli otwartość na rywalizację zamiast strachu przed nią; pomysłowość, czyli
umiejętność tworzenia wyjątkowego rozwiązania na bazie wyobraźni, doświadczenia i
wiedzy; opowiadanie historii, czyli budowanie mocnych relacji poprzez prezentowanie
opowieści, w których klient jest bohaterem a sprzedawca jego przewodnikiem;
diagnozowanie, czyli zaglądanie pod podszewkę rzeczywistości w celu zrozumienia
prawdziwych wyzwań i potrzeb klienta. Kiedy już poznasz najważniejsze strategie
zaprezentowane przez Iannarino, będzie ci znacznie łatwiej wybrać konkretne taktyki
sprzedaży twojego produktu swoim klientom.
Bez względu na to, czy obsługujesz wielkie korporacje, małe firmy, czy klientów
indywidualnych, będziesz raz po raz wracał do tej książki po sprawdzoną wiedzę, wypróbowane
strategie i naprawdę użyteczne wskazówki.
W dzisiejszym świecie sprzedaży przede wszystkim trzeba
umieć się wyróżnić. Iannarino jednoznacznie wskazuje, jaki sposób myślenia i jakie
zestawy umiejętności są potrzebne, żeby stać się bezcennym dla swoich klientów i
osiągnąć więcej, niż wydawało się możliwe.
Jill Konrath, autorka książek Agile Selling i SNAP Selling
Anthony Iannarino jest sprzedawcą nad sprzedawcami –
ekspertem, który wie, co trzeba zrobić, żeby odnieść sukces w tej dziedzinie,
ponieważ ma doświadczenie praktyczne: sam obdzwaniał klientów, budował relacje z nimi
i zamykał transakcje. Ta książka jest niesamowicie przydatnym źródłem wiedzy dla
każdego, kto żyje ze sprzedawania.
Michael Port, autor książki Steal the Show
Anthony zna się na sprzedaży, sprzedawcach oraz
kierowaniu sprzedażą i jest wystarczająco odważny, by powiedzieć ci to, co musisz
wiedzieć — a nie rzeczy, które chciałbyś usłyszeć. To jedna z niewielu osób na
naszej planecie, z której rad w tej dziedzinie korzystam.
Mike Weinberg, prezes firmy New Sales Coach i autor książki
Sales Management Simplified
ANTHONY IANNARINO jest znanym na całym świecie mówcą, autorem
książek i liderem sprzedaży. Jego ceniony blog przyciąga średnio 65 tysięcy
czytelników miesięcznie. Iannarino jest szefem bardzo skutecznego zespołu sprzedawców,
wygłasza prelekcje w organizacjach sprzedażowych w całym kraju i wykłada w Capital
School of Management and Leadership, będącej częścią Capital University. Mieszka z
rodziną w Westerville w stanie Ohio.
Przedmowa
Wprowadzenie
Część 1 SPOSÓB MYŚLENIA: przekonania i zachowania sprzyjające sukcesowi
w dziedzinie sprzedaży
Rozdział 1
Samodyscyplina: sztuka zarządzania sobą
Rozdział 2
Optymizm: pozytywne nastawienie
Rozdział 3
Troska: chęć pomagania innym
Rozdział 4
Konkurencyjność: palące pragnienie bycia najlepszym
Rozdział 5
Pomysłowość: poszukiwanie drogi lub jej wytyczanie
Rozdział 6
Inicjatywa: podejmowanie działań zanim staną się konieczne
Rozdział 7
Wytrwałość: pokonywanie oporu
Rozdział 8
Komunikacja: słuchanie i łączenie
Rozdział 9
Odpowiedzialność: przyznawanie się do wyników
Rozdział 10
Opanowywanie elementów nowego sposobu myślenia w celu wywarcia wpływu
Część 2 ZESTAWY UMIEJĘTNOŚCI: narzędzia pozwalające odnieść sukces w
dziedzinie sprzedaży
Rozdział 11
Zamykanie: proszenie o zobowiązania i uzyskiwanie ich
Rozdział 12
Poszukiwanie nowych klientów: nawiązywanie relacji i tworzenie możliwości
Rozdział 13
Opowiadanie historii: kreowanie wizji i dzielenie się nią
Rozdział 14
Diagnozowanie: chęć zrozumienia
Rozdział 15
Negocjowanie: tworzenie układów, w których wszyscy zyskują
Rozdział 16
Zmysł biznesowy: rozumienie biznesu i tworzenie wartości
Rozdział 17
Zarządzanie zmianami: doprowadzanie do konsensusu i pomaganie innym we
wprowadzaniu zmian
Rozdział 18
Przywództwo: tworzenie wyników wraz z innymi i poprzez innych
Rozdział 19
Opanowywanie umiejętności w celu wykreowania przewagi konkurencyjnej
Podziękowania i wyrazy wdzięczności
270 stron, Format: 14.0x22.0cm, oprawa miękka