Wbrew pozorom nie tylko handlowiec powinien być biegły w sztuce sprzedaży. Tak
naprawdę każdy, kto chce przekonać innych do swoich idei, pomysłów czy opinii, musi
nauczyć się sprzedawać. Podobnie zresztą jak każdy, kto chce kogoś zmotywować,
poinstruować czy uspokoić i przekonać do słuszności dowolnych posunięć. Krótko
mówiąc, mistrz sprzedaży jest skazany na sukces w wielu dziedzinach życia.
Znajdziesz tu mnóstwo użytecznych wskazówek dotyczących poszukiwania i pozyskiwania
klientów oraz instrukcje, w jaki sposób prowadzić proces sprzedaży od pozyskania
zainteresowania aż do szczęśliwego zamknięcia transakcji. Dowiesz się, jak planować
czas i zarządzać relacjami z klientami, a także w jaki sposób prowadzić prezentacje i
skutecznie trafiać do odbiorców. Nauczysz się radzić sobie z obiekcjami i przyswoisz
techniki prowadzenia owocnych rozmów — zarówno bezpośrednich, jak i telefonicznych.
Najważniejsze zagadnienia ujęte w książce:
Podziękowania (9)
Wprowadzenie (17)
1. Czym naprawdę jest profesja sprzedawcy? (25)
- Mit urodzonego sprzedawcy (29)
- Siedem podstawowych zasad, które pomogą Ci osiągnąć doskonałość (31)
- Studium pieniądza: pięć zasad przyswajania wiedzy dla chcących zwiększyć swoje
dochody (34)
- Twoje podstawowe narzędzie (39)
2. Dwanaście sposobów na osiągnięcie rewelacyjnego sukcesu sprzedażowego
(43)
- Dlaczego nie możesz ponieść porażki (50)
- Jak wzbudzić w sobie żarliwość (52)
- Koncepcja S - P - R, czyli różnica między mieć a nie mieć (53)
3. Zadawaj odpowiednie pytania, by poczuć, jak smakuje sukces sprzedażowy
(62)
- Dwanaście wskazówek na temat techniki zadawania pytań (63)
- Krótki kurs zadawania pytań (65)
- Standardowe pytanie o potwierdzenie (66)
- Odwrócone pytania o potwierdzenie (70)
- Wewnętrzne pytanie o potwierdzenie (71)
- Pytania o potwierdzenie "na doczepkę" (73)
- Pytania rozszerzające (74)
- Alternatywa wyboru (74)
- Technika jeżozwierza (77)
- Pytania angażujące (79)
- Jak zindywidualizować opisane strategie (80)
- Ucz się od najlepszych, by osiągnąć sukces (82)
- Tajna broń profesjonalistów: pytania ujawniające i pytania ukierunkowujące (84)
- Jak przejąć inicjatywę za pomocą pytań ukierunkowujących (85)
- Trzy zasady skutecznego zadawania pytań (88)
4. Stwórz klimat sprzyjający sprzedaży (93)
- Spotykaj się z ludźmi, którzy mają zdolność podejmowania decyzji (95)
- Nie sprzedawaj argumentów rozumowych - wzbudzaj emocje (98)
- Wychwyć zmianę w nastawieniu klienta w locie (99)
- Zamień słowa sprzyjające odmowie na te, które pchną sprawy do przodu (107)
- Koncepcja triady: jak pomnożyć swoją efektywność (126)
- Zmysły, które robią sprzedaż (130)
5. Dlaczego nie robimy pewnych rzeczy, choć wiemy, że powinniśmy (133)
- Jak popadamy w depresję (136)
- Czynniki motywujące (138)
- Demotywatory (148)
6. Naucz się kochać słowo nie (164)
- Jak pokonać negatywne skutki odmowy (166)
- Pięć różnych postaw w obliczu odmowy (169)
- Credo czempionów (178)
7. Wyszukujemy potencjalnych klientów (179)
- Poznaj swoje wskaźniki i staraj się je poprawiać (185)
- Cztery metody unoszenia się w powietrzu, zanim nauczysz się latać (193)
8. Techniki samodzielnego pozyskiwania klientów (198)
- Technika 1. Cykl życia (200)
- Jak określić cykl życia produktu lub usługi (z perspektywy klienta) (203)
- Technika 2. Adopcja sierot (207)
- Technika 3. Postęp techniczny (212)
- Technika 4. Prasa lokalna (214)
- Technika 5. Zaznaczanie obecności (217)
- Technika 6. Wymiana kontaktów albo klub łowców klientów (219)
- Jak zaprosić najlepszych do uczestnictwa w spotkaniach klubu (219)
- Technika 7. Kontakt z własnym działem serwisu (222)
- Technika 8. Zaangażowanie w sprawy lokalnej społeczności (222)
9. Klienci z polecenia, czyli sztuka pozyskiwania wartościowych kontaktów
(224)
- System kart referencyjnych (227)
10. Jak odnaleźć szczęście i zdobyć fortunę za pomocą telefonu (237)
- Rozmowy przychodzące (238)
- Rozmowy wychodzące (242)
- Sonda telefoniczna (245)
- Jak stworzyć dobrą listę kontaktową (250)
- Kilka dobrych rad na zakończenie (251)
11. Proces zakupowy to nie spektakl (254)
- Trzy formaty spotkań sprzedażowych (259)
12. Zastosuj metody czempionów w prezentacjach i demonstracjach (264)
- Słowa, które czynią wypowiedzi atrakcyjnymi (271)
- Słowa, które warto zastąpić innymi (272)
- Naucz się mówić różnymi językami (273)
- Zadbaj o to, by klient był z Tobą duchem i ciałem (274)
- Łagodnie reaguj na próby przerwania prezentacji (275)
- Dokonaj kompletnej prezentacji w mniej niż siedemnaście minut (276)
- Czempioni spisują plany każdej prezentacji na papierze (277)
- Jak wstępnie zaplanować prezentację w formie pisemnej (277)
- Praca z formularzem planu spotkania (281)
- Arkusz planowania w sprzedaży dla organizacji (290)
- Kiedy stworzyć plan spotkania? (291)
- Pomoce wizualne (graficzne) (291)
- Siedemnaście minut - tylko tyle masz do dyspozycji (293)
- Jak zastosować pomoce wizualne z korzyścią dla siebie (294)
- Listy referencyjne (298)
- Jak korzystać z pomocy tekstowych (słownych) (299)
- Modele (300)
- Materiały wideo (300)
13. Planowanie pierwszego kontaktu (303)
- Spotkanie z klientem z polecenia (308)
- Spotkanie z klientem niebędącym z polecenia (310)
14. Selekcja to klucz do pomnożenia wolumenów (313)
- Siedmioetapowa procedura selekcji (315)
- Zaoferuj klientom wybór spośród trzech opcji (320)
- Antytechnika wypełniaczy pauz (324)
15. Reagujemy na obiekcje klientów (325)
- Odpowiadanie na obiekcje uczyń stałym punktem i integralną częścią swoich spotkań
sprzedażowych (326)
- Czym są obiekcje? (326)
- Czym są obiektywne uwarunkowania? (328)
- Dwa zakazy i jeden nakaz, których przestrzegają czempioni (331)
- System przezwyciężania obiekcji (333)
- Cztery metody terapii szokowej (336)
16. Finalizacja transakcji, czyli jak smakuje sukces (344)
- Testowe formuły finalizujące (350)
- Jak bezpiecznie przetrwać najbardziej burzliwe momenty finału (352)
- Formuła "na katastrofę" (której powinieneś unikać) (353)
- Zasadnicze formuły finalizowania transakcji (354)
- Czym właściwie jest formuła finalizująca (354)
- Kończ z empatią (355)
- Sympatie i antypatie (356)
- Finał oczami klienta (357)
- Kiedy nadchodzi moment na sfinalizowanie transakcji? (358)
- Gdzie przeprowadzić finał? (359)
- Anatomia finału (360)
- Trzynaście najważniejszych słów na temat finalizowania transakcji (361)
- Załóż błyszczący kombinezon (363)
17. Szesnaście technik finalizowania transakcji dla początkujących czempionów
(366)
- Technika 1. Podstawowy wariant mówiony (367)
- Technika 2. Podstawowy wariant pisemny, zwany też "zanotuję to sobie" (367)
- Technika 3. Bilans "za" i "przeciw" w stylu Benjamina Franklina
(369)
- Technika 4. "Muszę to przemyśleć" (376)
- Technika 5. Bagatelizowanie albo sprowadzanie do absurdu (380)
- Technika 6. Wariant natarcia pod ostrym kątem (384)
- Technika 7. Kwestia drugorzędna (385)
- Budujemy mosty (388)
- Technika 8. "Moja droga matka..." (390)
- Technika 9. Metoda na szczenię (391)
- Technika 10. Analogie (392)
- Technika 11. "Nie mam tego w budżecie" (392)
- Technika 12. Prawda ekonomiczna (393)
- Technika 13. "Ten produkt mogę kupić taniej" (394)
- Technika 14. Przewaga konkurencyjna (395)
- Technika 15. Metoda "na autorytet" (395)
- Technika 16. Metoda na utraconą okazję sprzedażową (398)
18. Osiem technik pomnażania dochodów (400)
- Zamień małe pieniądze w naprawdę duże kwoty (400)
- Listy z podziękowaniami i ich prawdziwa siła (412)
19. Jak narobić się mniej, lecz zarobić więcej, wykonując papierkową
robotę (416)
- Robota papierkowa w firmie (417)
- Efektywne zarządzanie relacjami z klientami (420)
20. Budowę fortun poprzedza planowanie czasu (425)
21. Jak zachować własny styl i nie dać się kryzysom (434)
22. Najbardziej konieczna ze wszystkich umiejętności (447)
23. Sprzedajemy najważniejszym ludziom, jakich znamy (457)
