Pomiar marketingu i sprzedaży business-to-business
Książka stanowi kompendium z zakresu analiz i badań dotyczących sprzedaży i
marketingu na rynku business-to-business.
Autorzy, z myślą o obecnych oraz przyszłych praktykach biznesu, opisali w niej
ponad 100 sprawdzonych technik, narzędzi i mierników, ograniczając naukową dyskusję
do minimum i skupiając się na przedstawianiu działań, jakie należy podjąć, by
uzyskać potrzebne dane.
„Zawartość książki jest efektem rozmów z pracownikami
działów marketingu i sprzedaży. To ich pytaliśmy o potrzeby informacyjne, prowadzone
analizy i badania oraz projekty, które chcieliby podjąć w przyszłości. Pracując nad
książką, opieraliśmy się także na własnych doświadczeniach ze współpracy
badawczej i doradczej z przedsiębiorstwami funkcjonującymi na rynku
business-to-business. Inspiracji szukaliśmy również w innych publikacjach, zwłaszcza
metodycznych”.
(fragment wstępu)
„Dobór wskaźników omówionych w książce dowodzi znaczącej wiedzy autorów
w zakresie specyfiki marketingu i sprzedaży w polskich przedsiębiorstwach działających
na rynku business-to-business. Wieloletnie doświadczenia autorów, wyniesione w toku
realizacji projektów na rzecz praktyki biznesu, zaowocowały opracowaniem, które dobrze
się czyta, jest aktualne i może wzbudzić zainteresowanie nie tylko wąskiego grona
specjalistów, lecz także szerokiego kręgu marketerów i handlowców, którzy na co dzień
stykają się z problemami opisywanymi w tej książce”.
dr hab. Maciej Mitręga, Uniwersytet Ekonomiczny w Katowicach
„Publikacja z jednej strony odpowiada na potrzebę uporządkowania wiedzy
przekazywanej studentom, z drugiej zaś podsumowuje praktyczne doświadczenia autorów z
zakresu badań i analiz sprzedaży i marketingu na rynku business-to-business.
Niewątpliwie takiej książki na polskim rynku brakowało – z pewnością stanie się
ona obowiązkową pozycją dla wielu przedmiotów i kursów. Jestem również przekonany,
że praktyczne podejście i doświadczenie autorów spotka się z uznaniem praktyków i
książka stanie się wartościową pozycją w biblioteczkach menedżerów firm z sektora
business-to-business”.
dr hab. Sylwester Białowąs, Uniwersytet Ekonomiczny w Poznaniu
Wstęp
Rozdział 1. Badania marketingowe na rynku business-to-business
1.1. System informacji marketingowej
1.2. Specyfika sfery business-to-business jako obszaru badań marketingowych
1.3. Proces badań marketingowych
1.4. Badanie rynku a badanie marketingu
Rozdział 2. Rynek
2.1. Atrakcyjność rynku i prognozy jego rozwoju
2.2. Firma a konkurenci
2.3. Klienci: potrzeby, oczekiwania i preferencje
Rozdział 3. Sprzedaż
3.1. Podstawowa analiza sprzedaży
3.2. Lejek sprzedaży
3.3. Działalność sil sprzedaży
3.4. Finansowe aspekty sprzedaży
Rozdział 4. Relacje z klientami
4.1. Jakość relacji
4.2. Satysfakcja
4.3. Rekomendacja
4.4. Lojalność
4.5. Wartość klienta (wartość relacji z klientem)
Rozdział 5. Oferta
5.1. Jakość produktów i ustug
5.2. Ceny
Rozdział 6. Komunikacja marketingowa
6.1. Testy komunikacji marketingowej
6.2. Skuteczność i efektywność komunikacji marketingowej
Rozdział 7. Wizerunek i marka przedsiębiorstwa
7.1. Wizerunek
7.2. Świadomość marki
7.3. Kapitał marki
Rozdział 8. Aspekty metodyczne badań marketingowych
8.1. Konceptualizacja badania
8.2. Dobór badanej próby
8.3. Jakość badań
Rozdział 9. Metody pomiaru przy zbieraniu danych ze źródeł pierwotnych
9.1. Wywiady
9.2. Ankiety
9.3. Kwestionariusz i scenariusz - narzędzia pomiaru w ankiecie i wywiadzie
9.4. Obserwacje
9.5. Eksperyment
Bibliografia
Spis narzędzi, wskaźników i mierników
320 stron, Format: 15.9x23.5, oprawa miękka
