|
KEY ACCOUNT MANAGER
KAŁUCKI K. wydawnictwo: DIFIN , rok wydania 2015, wydanie Icena netto: 50.60 Twoja cena 48,07 zł + 5% vat - dodaj do koszyka Key Account Manager
Książka prowadzi krok po kroku po wszystkich zagadnieniach merytorycznych
związanych z wykonywaniem zawodu; zawiera treści dotyczące skutecznych narzędzi
stosowanych w codziennej pracy. Prosta treść poparta opisem własnych doświadczeń
autora w wykonywaniu zawodu KAM-a sprawia, iż czyta się ją bez konieczności sięgania
po literaturę specjalistyczną, choćby z zakresu ekonomii.
Dla osób, które podobnie jak autor są wieloletnimi praktykami, książka stanowić
może formę przypomnienia podstawowych zagadnień czy spojrzenia na nie z innej
perspektywy. Poszczególne rozdziały są zbudowane w taki sposób, iż można je czytać
oddzielnie. Myślą przewodnią książki jest sprowadzenie większości zagadnień do
czysto merytorycznej i praktycznej formy. Praca managera zarządzającego współpracą z
Kluczowymi Klientami jest pokazana z wielu pespektyw. Każdy może sam zdefiniować, kim
tak naprawdę jest Key Account Manager: indywidualistą (pracującym w samotności nad
procesem), czy moderatorem grupy, która ma ściśle określone zadania, a może zupełnie
kimś innym.
Spośród wielu obszarów pracy Key Account Managera wybrano te najistotniejsze i
najbardziej pragmatyczne. Jeśli więc omawiany jest wpływ komunikacji pozawerbalnej na
proces negocjacyjny, to tylko w odniesieniu do wybranych aspektów. Jeżeli pojawia się
odwołanie do zagadnień związanych z odczytywaniem i kontrolą emocji czy inteligencją
emocjonalną, to tylko w najistotniejszych obszarach. To nie jest książka o
negocjacjach, choć nie da się pisać o pracy KAM-a bez omówienia podstawowego
narzędzia pracy, jakim są negocjacje handlowe. Nie jest to również książka o
stosowaniu perswazji i manipulacji w znaczeniu, jak osiągnąć maksymalny zysk w
najkrótszym czasie. Treść oraz forma zostały przygotowane w taki sposób, aby
zawierały prosty przekaz odnoszący się do istoty zagadnienia.
Znaczna część książki poświęcona jest prawidłowej komunikacji z drugą osobą.
W przypadku pracy Key Account Managera komunikacja międzyludzka stanowi fundament
powodzenia w biznesie. Jeżeli proces komunikacji nie będzie właściwy, żadne
rozwiązania biznesowe nie zakończą się sukcesem. Ponieważ aspekt ten jest niezwykle
istotny, opisano go za pośrednictwem trzech modeli: tradycyjnego, pozawerbalnego oraz w
odniesieniu do zagadnień związanych z Neuro Lingwistycznym Programowaniem (NLP).
Od Autora
Rozdział I. Kim jest Kluczowy Klient?
Kluczowy Klient, czyli kto?
Wybór Kluczowego Klienta
Decyzja o wyborze klienta oraz sposobu współpracy
Co robić w przypadku, kiedy umowa jest podpisywana po raz pierwszy?
Specyfika relacji z Kluczowymi Klientami
Rozdział II. Praca na stanowisku Key Account Managera
Początki zawodu KAM w Polsce
Ścieżka kariery
Zadania
Cykliczność pracy
Trochę o zaangażowaniu w pracy
Dokumentacja w dziale
Rozdział III. Kompetencje na stanowisku Key Account Managera
Umiejętności, wiedza, odpowiedzialność
Manager czy lider?
Kreowanie nowego lidera
Praca z zespołem KAM-ów. Stawianie celów i rozliczanie
Finansowa strona pracy
Analiza rentowności promocji
Rachunek wyników (P&L)
Kaskadowanie rabatów
Marża a narzut
Marża dostawcy a marża klienta
Kontrakty net/net
Poprawa warunków - co, kiedy się opłaca?
Przesunięcia z "back" na "front" i odwrotnie - co, kiedy się
opłaca?
Budżetowanie
Współpraca z Działem Kontrolingu
Rozdział IV. Dualizm pracy na stanowisku Key Account Managera
Współpraca z innymi działami wewnątrz organizacji
Grupy robocze, praca zespołowa
Zasady dobrej pracy zespołowej
Feedback
Praca w środowisku międzynarodowym
Sprzedaż czy negocjacje?
Zrozumieć sposób myślenia kupującego
Rozdział V. Proces negocjacyjny
Negocjacje
Negocjacje: indywidualne, w parach, a może grupowe?
Negocjacje a sztuki walki - skąd to porównanie?
Nastawienie do siebie i do działania
Trudny Klient a typy osobowości: od Hipokratesa do Donalda Trumpa. Wpływ osobowości na
proces negocjacyjny
"No logo" - etykietowanie
Stawianie celów, metoda SMART
Spotkanie negocjacyjne: etapy
Wybrane techniki negocjacyjne
Tabela zmiennych
Negocjacje: uniwersalne i dobre rady
Podobieństwa i różnice w pracy KAM-a i Kupca
Perswazja i manipulacja
Etyczna perswazja czy zaspokajanie potrzeby bezpieczeństwa?
Komunikacja interpersonalna: rola pytań
SPIN "łączy" sprzedaż i negocjacje: jeszcze o sztuce zadawania pytań
Lingwistyka negocjacyjna
Aktywne słuchanie: jak słuchać, aby usłyszeć i zrozumieć?
Informacje ukryte w komunikacji niewerbalnej
Wartości etyczne w pracy KAM-a
Rozdział VI. Rola emocji w pracy Key Account Managera
Emocje w biznesie
Kłamstwo w biznesie
Rozdział VII. Praktyczne NLP w pracy Key Account Managera
Co to jest NLP?
Uniwersalny model komunikacji a filtracja myśli
Indywidualne predyspozycje w komunikacji interpersonalnej. Rola predykatów
Jeszcze o dopasowaniu do drugiej osoby. Znaczenie metaprogramów
Zakończenie
Aneks. Studium przypadku
Negocjacje handlowe. Przygotowanie do procesu
Studium przypadku. Firmy Orion i Cezar
Słownik popularnych zwrotów w języku angielskim
Bibliografia
O Autorze
190 stron, Format: 16.0x23.0cm, oprawa miękka
Po otrzymaniu zamówienia poinformujemy, czy wybrany tytuł polskojęzyczny lub
anglojęzyczny jest aktualnie na półce księgarni.
|