ZASADY NEGOCJACJI LEWICKI R.J. SAUNDERS D.M. BARRY B. Księgarnia

cena netto + 5% vat.

Wszyscy ciągle negocjujemy. Dzieci negocjują w sprawie wyboru programu telewizyjnego, biznesmeni uzgadniają warunki zakupu materiałów i sprzedaży swoich produktów. Prawnicy szukają sposobu rozwiązania sporu, zanim przekażą sprawę do sądu. Państwa negocjują warunki zniesienia ograniczeń wolnego handlu. Negocjacje nie są procesem zarezerwowanym tylko dla wybitnych dyplomatów, szefów sprzedaży czy gorliwych rzeczników organizacji pracowniczych. A struktura i proces negocjacji są z reguły takie same, niezależnie od poziomu, na jakim prowadzi się rozmowy.

Zasady negocjacji bardzo szczegółowo przedstawiają najważniejsze zagadnienia z teorii psychologii negocjacji oraz procesy prowadzące do rozwiązania konfliktów interpersonalnych i międzygrupowych. To znakomity, zwięzły i przystępny materiał szkoleniowy, który można wykorzystać w programie studiów, seminariów i specjalistycznych kursów.

Sięgnij po tę książkę, a dowiesz się, dlaczego twoja ostatnia dyskusja z szefem na temat podwyżki zakończyła się fiaskiem.

Spis treści:

Wstęp do wydania czwartego
Omówienie podręcznika
Zasady negocjacji - porównanie z wydaniem trzecim
Podziękowania

Rozdział I
Istota negocjacji
Kilka zdań na temat naszego stylu i podejścia
Joe i Sue Carterowie
Charakterystyka sytuacji negocjacyjnej
Współzależność
Wzajemne przystosowanie
Żądanie wartości i tworzenie wartości
Konflikt
Efektywne zarządzanie konfliktem
Podsumowanie
Przegląd treści poszczególnych rozdziałów
Przypisy

Rozdział II
Strategia i taktyka negocjacji konfrontacyjnych
Sytuacja konfrontacyjnych pertraktacji
Główne strategie
Zadania taktyczne
Pozycje zajmowane podczas negocjacji
Zakończenie sprawy
Bezpardonowa walka
Podsumowanie
Przypisy

Rozdział III
Strategia i taktyki negocjacji integrujących
Wprowadzenie
Co wyróżnia negocjacje integrujące
Przegląd procesu negocjacji integrujących
Najważniejsze etapy negocjacji integrujących
Czynniki sprzyjające negocjacjom integrującym
Podsumowanie
Przypisy

Rozdział IV
Negocjacje: strategia i planowanie
Cele - czynniki uruchamiające strategię negocjacji
Strategia - ogólny plan realizacji celu
Poznanie przebiegu negocjacji: etapy i fazy
Przygotowanie do realizacji strategii: planowanie
Podsumowanie
Przypisy

Rozdział V
Percepcja, poznanie i emocje
Percepcja
Kadrowanie
Uprzedzenia poznawcze w negocjacjach
Jak radzić sobie z błędami i uprzedzeniami poznawczymi w czasie negocjacji
Nastrój, emocje a negocjacje
Podsumowanie
Przypisy

Rozdział VI
Komunikacja
Treść przekazu w czasie negocjacji
Sposób komunikacji podczas negocjacji
Doskonalenie komunikacji w negocjacjach
Szczególne uwagi dotyczące komunikacji pod koniec negocjacji
Podsumowanie
Przypisy

Rozdział VII
Poszukiwanie i wykorzystanie środków perswazji
Dlaczego władza jest ważna w pertraktacjach
Definicja władzy
Źródła władzy - jak zdobywa się władzę
Podsumowanie
Przypisy

Rozdział VIII
Etyka a negocjacje
Przykłady dylematów etycznych
Czym jest etyka i jakie ma zastosowania w negocjacjach
Jakie kwestie etyczne powstają w trakcie negocjacji
Dlaczego stosuje się kłamliwe taktyki. Motywy i skutki
Jak negocjatorzy mogą sobie radzić z oszustwem z drugiej strony
Podsumowanie
Przypisy

Rozdział IX
Relacje w negocjacjach
Przydatność teorii negocjacji do zrozumienia tego procesu wzbogaconego o problem relacji
Kluczowe elementy w zarządzaniu negocjacjami w ramach relacji.
Podsumowanie
Przypisy

Rozdział X
Negocjacje wielostronne
Istota negocjacji wielostronnych
Zarządzanie negocjacjami wielostronnymi
Podsumowanie
Przypisy

Rozdział XI
Negocjacje międzynarodowe i ponad granicami
Co wyróżnia negocjacje międzynarodowe
Konceptualizacja kultury a negocjacje
Wpływ różnic kulturowych na negocjacje: perspektywa kierownictwa
Wpływ różnic kulturowych na negocjacje: perspektywa naukowców
Strategie negocjacji podatne na wpływy kultury
Podsumowanie
Przypisy

Rozdział XII
Najlepsze praktyki w negocjacjach
1. Bądź przygotowany
2. Rozpoznaj zasadniczą strukturę negocjacji
3. Określ i wykorzystaj BATNĘ
4. Bądź gotów do rezygnacji
5. Opanuj najważniejsze paradoksy negocjacji
6. Pamiętaj o czynnikach abstrakcyjnych
7. Aktywnie zarządzaj koalicjami
8. Pielęgnuj i chroń swoją reputację
9. Pamiętaj, że racjonalność i sprawiedliwość to pojęcia względne
10. Korzystaj z doświadczeń

Bibliografia

Indeks

408 stron, oprawa twarda

Po otrzymaniu zamówienia poinformujemy,
czy wybrany tytuł polskojęzyczny lub anglojęzyczny jest aktualnie na półce księgarni.