TECHNIKI WPŁYWU SPOŁECZNEGO
seria: Wykłady z Psychologii, t. 12
Dwunasty tom Wykładów z Psychologii zawiera analizę najróżniejszych
technik używanych przez ludzi po to, aby efektywnie wpływać na innych.
Dariusz Doliński nie ogranicza się do ich opisu oraz przedstawienia badań
eksperymentalnych, w których weryfikowano skuteczność owych technik. Rozważa też
problem mechanizmów psychologicznych, które sprawiają, że ludzie stają się ulegli
wobec kierowanych do nich próśb.
Większość omawianych badań została zrealizowana w naturalnym kontekście
społecznym: na ulicach, w bibliotekach, hipermarketach, restauracjach czy na parkingach
samochodowych. Spora ich część przeprowadzona została w Polsce - przez samego Autora i
liczne grono jego współpracowników.
Książka adresowana jest głównie do psychologów, socjologów i specjalistów z
zakresu innych nauk społecznych, a także do osób zajmujących się zawodowo
marketingiem i reklamą.
Spis rysunków
Spis tabel
Spis fotografii
ROZDZIAŁ 1. WPROWADZENIE
1.1.Powszechność sytuacji związanych z wpływem społecznym, czyli trzy minuty z życia
Autora
1.2.450 wolt
1.3.Dlaczego ulegają? Odpowiedź Stanleya Milgrama
1.4.Dlaczego ulegają? Odpowiedzi alternatywne
1.5.Nie tylko prąd, czyli pożegnanie z pewną iluzją
1.6.Pełne koło psychologii społecznej i efekt ruskiej zimy
1.7.Podsumowanie
ROZDZIAŁ 2. SZEŚĆ REGUŁ PODSTAWOWYCH. PROPOZYCJA ROBERTA CIALDINIEGO
2.1.Reguła wzajemności
2.2.Zaangażowanie i konsekwencja
2.3.Społeczny dowód słuszności
2.4.Lubienie i sympatia
2.5.Autorytet
2.6.Reguła niedostępności
2.7.Podsumowanie
ROZDZIAŁ 3. "STOPA W DRZWIACH"
3.1.Pionierskie badania Freedmana i Frasera
3.2.Autopercepcja jako mechanizm tłumaczący efektywność "stopy w drzwiach"
3.3.Skutek czy usiłowanie jako podstawa autopercepcji?
3.4.Co się zmienia w percepcji siebie?
3.5.Alternatywne interpretacje efektu "stopy w drzwiach"
3.6.Modyfikatory i ograniczenia efektywności techniki "stopa w drzwiach"
3.7.Autopercepcja? Tak, ale
3.8.Osobowościowe determinanty podatności na technikę "stopa w drzwiach"
3.9.Podsumowanie
ROZDZIAŁ 4 . INNE TECHNIKI SEKWENCYJNE
4.1."Drzwi zatrzaśnięte przed nosem"
4.2.Technika "karate"
4.3."Niska piłka"
4.4.Porównanie różnych technik sekwencyjnych - podobieństwa i różnice
4.5.Podsumowanie
ROZDZIAŁ 5. TECHNIKI ODWOŁUJĄCE SIĘ DO MECHANIZMÓW EGOTYSTYCZNYCH I
AUTOPREZENTACYJNYCH
5.1.Posługiwanie się imieniem indagowanego
5.2.Incydentalne podobieństwo
5.3.Uświadamianie hipokryzji
5.4.Świadek interakcji
5.5.Podsumowanie
ROZDZIAŁ 6. WAHANIE, WAHANIE I DECYZJA NA "TAK"
6.1.To nie wszystko
6.2."Dobrze to rozegraj"
6.3.Podsumowanie
ROZDZIAŁ 7. BLISKO, BLIŻEJ, NAJBLIŻEJ ..
7.1.Bezpośredniość kontaktu a uległość
7.2.Moc dotyku
7.3.Podsumowanie
ROZDZIAŁ 8. NASTRÓJ I POBUDZENIE EMOCJONALNE
8.1.Pobudzenie fizjologiczne i wpływ społeczny
8.2.Rola pozytywnego i negatywnego nastroju
8.3.Pozytywny nastrój - pozytywne stany poznawcze - uległość
8.4.Podsumowanie
ROZDZIAŁ 9. EMOCJE KONTROLUJĄCE
9.1.Lęk i uległość
9.2.Poczucie winy i wstydu
9.3.Zakłopotanie
9.4.Podsumowanie
ROZDZIAŁ 10. HUŚTAWKA EMOCJI
10.1.Huśtawka - uległość. Argumenty empiryczne
10.2.Huśtawka i uległość: w poszukiwaniu mechanizmu
10.3.Huśtawka emocjonalna, bezrefleksyjność i uległość
10.4.Deficyty zasobów poznawczych
10.5.Dalsze pytania
10.6.Podsumowanie
ROZDZIAŁ 11. WYOBRAŹNIA I PRZEWIDYWANIE
11.1.Scenariusze wyobraźni
11.2.Czasem wystarczy zapytać
11.3.Podsumowanie
ROZDZIAŁ 12. SŁOWA, SŁOWA, SŁOWA
12.1.Słowo "proszę" - czy zawsze magiczne?
12.2."Liczy się każdy grosz"
12.3.Pułapka uniknięcia konfrontacji
12.4.17 centów, czyli poproś w sposób nietypowy
12.5.Zgodność celu i uzasadnienia podjęcia działania
12.6.Etykietowanie
, 12.7.Podsumowanie
ROZDZIAŁ 13. JAK SIĘ DZISIAJ CZUJESZ?
13.1.Najpierw spytaj o samopoczucie - radzi Daniel Howard
13.2.Wątpliwości co do mechanizmu psychologicznego
13.3.Alternatywne propozycje teoretyczne: poprawa nastroju wywołana
werbalną deklaracją oraz bliskość relacji interpersonalnych
13.4.Podsumowanie
ROZDZIAŁ 14. SIŁA DIALOGU
14.1.Monolog i dialog jako podstawowe tryby komunikacji
14.2.Uwikłanie w dialog jako mechanizm tłumaczący efektywność
techniki "stopa w ustach"
14.3.Uwikłanie w dialog jako metatechnika wpływu społecznego
14.4.Podsumowanie
ROZDZIAŁ 15.ZAKOŃCZENIE
BIBLIOGRAFIA
INDEKS OSÓB
INDEKS RZECZOWY
334 strony, B5, oprawa miękka
- 
- 
- 
- 
- 
- 
- 
- 
-