TECHNIKI NEGOCJACJI I WYWIERANIA WPŁYWU CHMIELECKI M. Księgarnia

Techniki negocjacji i wywierania wpływu

Prowadzenie biznesu bez umiejętności negocjowania jest prawie niemożliwe. Negocjować muszą właściciele firm, menedżerowie i kierownicy oraz pracownicy każdego działu, który ma kontakt z klientami lub dostawcami. Zdolność do uważnego wysłuchania potrzeb drugiej strony, a następnie do wypracowania rozwiązania korzystnego i dla nas, i dla partnera biznesowego stanowi warunek budowania owocnych, długotrwałych relacji, pozwalających w efekcie zwiększać wpływy i zyski przedsiębiorstwa.

Ta książka wyczerpująco wyjaśnia, na czym polegają profesjonalnie prowadzone negocjacje, oraz podpowiada, z których technik negocjacyjnych warto korzystać i o jakich zasadach negocjatorskich należy zawsze pamiętać.

Wskazuje, które tematy warto poruszać w rozmowie biznesowej, a które lepiej pominąć. Pozwala zrozumieć wagę planowania procesu negocjacyjnego i dobrze przygotować się do dyskusji. Nie zabrakło omówienia najważniejszych metod wywierania wpływu oraz skutecznych sposobów na nawiązywanie szczerych i długotrwałych relacji, a także wskazówek, jak radzić sobie z własnymi emocjami i niwelować pojawiające się przy okazji negocjacji konflikty.

Dr Michał Chmielecki jest ekspertem w obszarze negocjacji strategicznych i międzynarodowych - praktykiem negocjowania i trenerem z kilkunastoletnim stażem. Szkoli klientów z Polski i zagranicy, sztuki negocjacji uczy zarówno klientów biznesowych, jak i przedstawicieli służb i sił specjalnych oraz oficerów wojska polskiego i amerykańskiego. Jest profesorem Społecznej Akademii Nauk, wykładowcą Clark University. Współpracował między innymi z Akademią Dyplomatyczną MSZ, Polskim Instytutem Spraw Międzynarodowych, Polskim Instytutem Dyplomacji, Europejską Akademią Dyplomacji oraz Krakowską Szkołą Biznesu Uniwersytetu Ekonomicznego w Krakowie.

Wstęp, czyli dlaczego warto nauczyć się sprawnie negocjować 7

Rozdział 1. Dynamika negocjacji 11

Dlaczego nie lubimy negocjować? 11
Strategie negocjacji 17
Przebieg negocjacji 25
Przygotowanie w negocjacjach 29
Siła w negocjacjach - jak ją budować, jak z niej korzystać? 40
Jak radzić sobie z emocjami w negocjacjach? 50

Rozdział 2. Zasady, techniki i taktyki negocjacji 63

Siedemdziesiąt zasad i technik negocjacji 63
Taktyki negocjacji 96
Jak szybko nawiązać bliższą relację? 108
Jak pokonać pięć typowych barier negocjacyjnych? 110
Jak dokonywać ustępstw? 111
Jak pokonać impas? 114

Rozdział 3. Jak skutecznie zarządzać konfliktem? 119

Style zarządzania konfliktem 125
Jakie czynniki wpływają na styl rozwiązywania konfliktów? 131
Przystąpić czy odstąpić? 133
Eskalacja i deeskalacja konfliktu 136

Rozdział 4. Język negocjacji - czyli o tym, co i jak mówić i czego nie mówić 141

Jak język wpływa na proces negocjacji? 141
Co warto mówić w trakcie negocjacji? 149
Czego nie należy mówić? 160
Pytania w negocjacjach 163
Mowa ciała, czyli jak się zachowywać w trakcie negocjacji, co robić, a czego unikać 170
Jak rozszyfrować język ciała drugiej strony? 176
Kontrolowanie własnej mowy ciała 182

Rozdział 5. Perswazja, kłamstwo i etyka 185

Perswazja 185
Dwutorowość perswazji 187
Jak skutecznie wywierać wpływ 189
Jak zaszczepia się dowolną ideę w cudzym umyśle? 195
Kłamstwo w negocjacjach - jak je rozpoznawać? 198
Na co zatem zwrócić uwagę, aby nie dać się oszukać? 208
Etyka w negocjacjach 211
Zakończenie 219

Bibliografia 221

232 strony, Format: 14.0x20.0cm, oprawa miękka

Po otrzymaniu zamówienia poinformujemy,
czy wybrany tytuł polskojęzyczny lub anglojęzyczny jest aktualnie na półce księgarni.