Biznes robią ci, którzy znają i rozumieją ludzi. Nasze decyzje nie są
czysto racjonalne. W myśleniu twoich klientów, dostawców
i współpracowników tkwią haczyki: niuanse percepcji. Poznaj je,
a zdobędziesz przewagę. To właśnie z tej subtelnej przewagi biorą się
mistrzowskie posunięcia na biznesowym froncie. To tu biją źródła wielkich interesów.
Ta bardzo bezpośrednia książka Harveya Mackaya - człowieka, który o własnych
siłach stał się millionerem - mówi sama za siebie.
Dowiesz się z niej, jak:
SPRZEDAWAĆ: sprawiać, że ludzie, którzy nawet nie chcą cię
widzieć, powiedzą z uśmiechem "Tak!".
ZARZĄDZAĆ i korzystać z broni, jakiej pozazdrościłaby
ci nawet CIA. Tą bronią jest przedstawiony w książce Mackay 66, system
gromadzenia informacji o potencjalnych i istniejących klientach i o
konkurentach.
MOTYWOWAĆ siebie i swoje dzieci do dołączenia do grona
milionerów, dzięki inspirującym, prawdziwym historiom Harveya Mackaya.
NEGOCJOWAĆ, wiedząc, kiedy z szerokim uśmiechem powiedzieć
"nie", a kiedy "wysłać swoje klony".
To jedyna w swoim rodzaju książka legendarnego przedsiębiorcy, który dotarł
na szczyt i podpowie ci, jak zrobić to samo!
Tę książkę wykładowcy na studiach MBA polecają jako podręcznik tego, czego nie
da się nauczyć w sali wykładowej. Instytucje sektora publicznego widzą
w niej skuteczną broń w walce z biurokracją - ta książka zmienia
urzędników w przedsiębiorców. Kler ceni ją za konstruktywne wartości. Gorąco
polecają tę lekturę: Robert Redford i Ken Blanchard, autor Jednominutowego
menedżera.
Harvey Mackay, autor czterech bestsellerów "New York Timesa" i twórca
sukcesu firmy Mackay Envelope, pomoże ci odpowiedzieć na pytania:
- kiedy czyny i słowa menedżerów wywierają skutek przeciwny do zamierzonego?
- jakie informacje o kliencie pomogą ci lepiej do niego dotrzeć?
- dlaczego ludzie z nami pracują i współpracują? (Przecież nie chodzi
tylko o pieniądze...)
- jaki kod osobowości cechuje dobrych przedsiębiorców, a jaki dobrych
menedżerów?
- czym nęcą nas handlowcy i inni ludzie, którzy chcą od nas pieniędzy?
- czy da się pokonać odwieczne prawo popytu i podaży?
- jaką radę dać dzieciom, zanim zagubią się na ścieżce kariery?
Spis treści
Od autora
Przedmowa
Podziękowania
ROZDZIAŁ 1: "Poproszę 15 tysięcy biletów na dzisiejszy mecz"
ROZDZIAŁ 2: Szybki kurs sprzedaży Harveya Mackaya
Lekcja 1: Nie pytaj, ile coś jest warte. Pytaj, ile to jest warte w ocenie innych
ludzi
Lekcja 2: Każda, nawet najatrakcyjniejsza propozycja spotyka się z obiekcjami. Dlatego
dobrzy handlowcy stwarzają sytuacje, w których klient sprzedaje produkt sam sobie, nie
mając przy tym żadnych obiekcji
Lekcja 3: Dowiedz się czegoś o swoim kliencie. Jest to nie mniej ważne niż wiedza o
towarze, który sprzedajesz
Lekcja 4: Profil klienta: 66 pytań
Lekcja 5: Mackay 66: ciąg dalszy. Historie wojenne
Lekcja 6: Do składanej propozycji dodaj swoją osobowść, a ludzie przestaną reagować
na propozycję i zaczną reagować na osobowość
Lekcja 7: Uprzedzenia rasowe i religijne ani ludzka zazdrość nie zostały wyeliminowane
(przynajmniej do czasu wydania tej książki)
Lekcja 8: Jak poradzić sobie z opornym klientem
Lekcja 9: Załóż swój prywatny klub
Lekcja 10: Krótkie listy okolicznościowe to zwycięstwo w długim okresie
Lekcja 11: Najciemniej jest pod latarnią, czyli gdzie szukać nowych klientów
Lekcja 12: Co wie każdy handlowiec, ale nie każdy przedsiębiorca
Lekcja 13: Zamiast zerkać na zegarek, wykorzystaj swój czas jak najlepiej
Lekcja 14: Jeśli nie wiesz, dokąd zmierzasz, nie dotrzesz do celu
Lekcja 15: Wierz w siebie, nawet jeśli nikt inny w ciebie nie wierzy
Lekcja 16: Szukaj wzorowych przykładów
Lekcja 17: Korzystaj z wyobraźni
Lekcja 18: Najprostsza, najtańsza i najbardziej niedoceniana forma reklamy
Lekcja 19: Pokaż mi człowieka, który wszystkie swoje osiągnięcia zawdzięcza sobie, a
pokażę ci, jak łatwo zawrzeć z nim transakcję
ROZDZIAŁ 3: Szybki kurs negocjacji Harveya Mackaya
Lekcja 20: Uśmiechnij się i mów "nie", aż zabraknie ci tchu
Lekcja 21: Wyślij swoje klony
Lekcja 22: Nie ma czegoś takiego jak brak wolnych miejsc
Lekcja 23: Zrozum swojego bankowca
Lekcja 24: Największą siłę negocjacyjną masz wtedy, gdy jesteś w stanie odejść od
stołu i odstąpić od transakcji
Lekcja 25: "Proszę z panem Otisem"
Lekcja 26: Najważniejszy warunek każdej umowy nie jest w niej zapisany
Lekcja 27: Porozumienia chronią przed nieporozumieniami
Lekcja 28: Im dłużej trzymają cię w niepewności, tym bardziej chcą zawrzeć
transakcję
Lekcja 29: Nie pal za sobą mostów, chyba że pływasz po mistrzowsku
Lekcja 30: Podejmuj decyzje, kierując się sercem, a umrzesz na chorobę wieńcową
Lekcja 31: Nigdy nie kupuj niczego w pokoju z żyrandolem
Lekcja 32: Wszystko jest do negocjacji
Lekcja 33: Bronie, którymi dysponują kupujący i sprzedający
ROZDZIAŁ 4: Szybki kurs zarządzania Harveya Mackaya
Lekcja 34: Największy błąd, jaki może popełnić menedżer
Lekcja 35: Kiedy człowiek z pieniędzmi spotyka człowieka z doświadczeniem, człowiek z
doświadczeniem przejmuje pieniądze, a człowiek z pieniędzmi przejmuje doświadczenie
Lekcja 36: Dobre wieści dostaniesz zawsze. Ważne jest to, jak szybko docierają do
ciebie złe wiadomości
Lekcja 37: Rzuć to na ziemię
Lekcja 38: Traktuj dostawców tak jak klientów
Lekcja 39: Czasy ludzi renesansu skończyły się w epoce renesansu
Lekcja 40: Nigdy nie bądź swoją własną tarczą
Lekcja 41: Jeśli mimo wszystko zamierzasz być swoją własną tarczą
Lekcja 42: Małe rzeczy nie znaczą wiele - one są wszystkim
Lekcja 43: Po czym poznać zwycięzcę
Lekcja 44: Jeśli twoi najlepsi ludzie wpatrują się w ścianę,to jeszcze nie znaczy,
że są nieproduktywni
Lekcja 45: Spontanicznie znaczy zabawniej
Lekcja 46: Strajk bez wstrzymywania produkcji
Lekcja 47: Czy trening czyni mistrzem? Tak, ale trzeba dodać jedno słowo: mistrzowski
trening czyni mistrzem
Lekcja 48: Opinii ekspertów możesz być pewien. Zawsze jest błędna
Lekcja 49: Życie uprzykrzają nam nie ci, których zwalniamy, ale ci, których nie
zwalniamy
Lekcja 50: Udzielanie reprymendy w mistrzowskim wykonaniu
Lekcja 51: Nigdy nie pozwól, żeby orzeł wybierał swojego następcę
Lekcja 52: Więcej wyjazdów, a mniej podwyżek
Lekcja 53: Ilu masz handlowców?
Lekcja 54: Szybko się nudzisz? Nie ma w tym nic złego
Lekcja 55: Spytaj starego wyjadacza
Lekcja 56: Kiedy pracować ciężko? Kiedy nie pracować ciężko? Odpowiedź na drugie
pytanie jest nie mniej ważna niż na pierwsze
Lekcja 57: Jeden procent własności czegoś jest wart więcej niż zarządzanie
czymkolwiek w stu procentach
Lekcja 58: Wykop swoją studnię, zanim poczujesz pragnienie
Lekcja 59: Traktuj swoich ludzi tak, jak traktujesz klientów
Lekcja 60: Jak zwolnić się z pracy
Lekcja 61: Nie rozwiążesz problemu, jeśli najpierw nie przyznasz, że go masz
Lekcja 62: Jeśli możesz kupić rozwiązanie, to nie mów, że masz problem
Lekcja 63: "Nigdy nie widziałem złego CV" - John Y. Brown
Lekcja 64: Test lakmusowy kandydata
Lekcja 65: Jeśli chcesz być świętym Mikołajem, upewnij się, czy dasz radę
uciągnąć sanie
Lekcja 66: Jak zaoszczędzić na czasie
Lekcja 67: Nie wściekaj się i nie szukaj zemsty
Lekcja 68: Dobrze poznaj swoich konkurentów
Lekcja 69: Nie bój się konkurentów z dobrą reputacją
ROZDZIAŁ 5: Myśli
Myśl 1: Wdzięczność jest najpłytszą z wszystkich ludzkich emocji
Myśl 2: To nie był twój ostatni dobry pomysł
Myśl 3: Kupuj tanie samochody i drogie domy
Myśl 4: Jak rozmawiać z ważną osobistością
Myśl 5: Najlepsze prace badawczo-rozwojowe na świecie masz pod palcem
Myśl 6: "Nic nie jest dla człowieka ważniejsze niż on sam" - Walt Whitman
Myśl 7: Nie ma czegoś takiego jak zła pamięć
Myśl 8: Pamiętaj o swoich korzeniach
Myśl 9: Stąpaj twardo po ziemi, przewidując przyszłość
Myśl 10: Przeważnie opłaca się wyglądać dobrze, lecz czasem o wiele lepiej jest
wyglądać źle
Myśl 11: Zaproś multimilionera na obiad
Myśl 12: Nie chodzi tylko o to, kogo znasz, ale o to, jak go poznajesz
Myśl 13: Przeciętnej osobie wydaje się, że 10 milionów dolarów to wystarczająco
dużo
Myśl 14: Jak pokonać prawo popytu i podaży
Myśl 15: Na świecie jest miejsce dla każdego, kto mówi: "Zrobi się!"
Myśl 16: Nigdy nie dawaj jednorazowych występów
Myśl 17: W życiu są dwie chwile, w których jesteś całkiem sam: tuż przed śmiercią
i tuż przed wystąpieniem
Myśl 18: Piękno gotówki
Myśl 19: Sens życia
ROZDZIAŁ 6: Dawanie dzieciom szans na lepsze życie
Dawanie dzieciom szans na lepsze życie
Nie stój w miejscu tylko po to, by zbierać złote zegarki
Znajdź coś, co lubisz, i zarób na tym pieniądze
Przekonaj dzieci, że ich rodzice od czasu do czasu mają rację
Zwrot "nie da się" nie ma przyszłości
Jeśli rodzice odnieśli sukces, twoja droga do wielkości jest trudniejsza
ROZDZIAŁ 7: Zakończenie. Jak dotrzeć na szczyt
Jak dotrzeć na szczyt
Determinacja + ustanawianie celów + koncentracja = sukces
Indeks
O autorze
246 stron, B5, twarda oprawa z obwolutą
- 
- 
- 
- 
- 
- 
- 
- 
- 
-