JAK OPANOWAĆ SZTUKĘ NEGOCJACJI STĘPNIEWSKI J. Księgarnia

"W niniejszej publikacji autor przedstawił rozważania na temat negocjacji jako profesjonalnej sztuki.

W poszczególnych rozdziałach prezentuje podstawy negocjacji z przeznaczeniem dla handlowców, gdzie odróżnia rozmowy profesjonalne od negocjacji w procesie sprzedaży, podkreślając znaczenie wywiadu gospodarczego oraz komunikacji interpersonalnej; kładzie nacisk na rozróżnienie prawdziwych profesjonalnych i etycznych negocjacji od tendencji manipulatorskich, w sposób przekonywujący pokazuje istotę i wyższość tych pierwszych nad drugimi; dokonuje technik negocjacyjnych stosowanych przez nielojalnych negocjatorów; przedstawia negocjacje wewnątrz przedsiębiorstwa, poziome i pionowe, wskazując zależność między stylami zarządzania a negocjacjami oraz udział księgowych negocjacjach dłużnikami wierzycielami; przedstawia praktyczne rady dla osób poszukujących pracy, a zwłaszcza - młodym absolwentom wyższych uczelni, jak skutecznie negocjować swoje przyszłe miejsce pracy w czasie spotkania rekrutacyjnego".

Fragment recenzji prof. dr hab. Ignacego Dziedziczka

Spis treści:

OD AUTORA
WPROWADZENIE

1. PROFESJONALNE ROZMOWY I NEGOCJACJE W PROCESIE SPRZEDAŻY
Sprzedawca i jego misja w przedsiębiorstwie
Sprzedawca reprezentantem marki swojej firmy
Komunikowanie się ciałem i słowem
Wizyta u klienta
Obserwacje gospodarcze - baza wiedzy o kliencie
Sposób prowadzenia rozmowy z klientem
Elementy poznania psychologicznego
Umiejętność argumentowania
Umiejętność obrony przed zarzutem
Zakończenie rozmowy z klientem
Samoocena i doskonalenie się

2. SZTUKA NEGOCJOWANIA
Pojęcie negocjacji
Faza przygotowania negocjacji
Przygotowanie niezbędnych informacji
Metoda multipolaryzacji
Formułowanie propozycji akceptowalnych
Faza prowadzenia negocjacji
Dylematy negocjatora
Waga stylu, zachowania się i tonu w negocjacjach
Autodiagnostyka własnego stylu - test
Stanowiska negocjatorów nie do pogodzenia - studium przypadku
Negocjacje w oparciu o interesy stron
Trudności prowadzenia negocjacji opartych na interesach stron
Użycie technik nielojalnych
Pokonywanie trudności w trakcie negocjacji
Praktyczne wskazówki dla negocjatorów

3. TECHNIKI MANIPULACYJNE W NEGOCJACJACH
Wątpliwości natury etycznej stosowania technik manipulacyjnyc
Technika przekazywania informacji
Technika wykorzystania czasu i rytmu
Technika "wbijania palików"
Technika ustępstw
Technika budowania siły negocjacji
Technika ukrytej karty
Technika gry w kości
Technika niemożności technicznej
Technika faktu dokonanego
Technika wymuszania
Technika "efektu Rumpeltilskin"
Technika "czerwonego śledzia"
Technika "miodu i octu"
Technika onieśmielania
Technika "ostatniego połysku"
Technika "dobrego i złego"
Technika podwójnego wystrzału
Technika sztafety
Technika prześladowania
Technika łudzenia
Technika "łowienia na muchę"
Technika "efektu po przecinku"
Zakończenie negocjacji
Samoocena negocjatora

4.NEGOCJACJE SPECJALISTYCZNE
Negocjacje kluczem ewolucji procesu zaopatrzenia przedsiębiorstwa
Negocjacje wewnątrz przedsiębiorstwa
Negocjacje miedzy przełożonymi a podwładnymi
Negocjacje między pracownikami tego samego poziomu zarządzania
Udział księgowych w negocjacjach z dłużnikami
Wpływ negocjacji na stan należności i zobowiązań finansowych przedsiębiorstwa
Wiedza niezbędna do negocjowania na rynku europejskim

5.NEGOCJACJE W CZASIE SPOTKAŃ REKRUTACYJNYCH
Pojęcie rynku pracy
Lista standardowych pytań zadawanych kandydatom w czasie spotkań
rekrutacyjnych
Propozycja odpowiedzi dla kandydatów na standardowe
pytania rekrutujących
Sugestie dla rekrutujących

ZAKOŃCZENIE
LITERATURA
SPIS RYSUNKÓW
SPIS TABEL

Po otrzymaniu zamówienia poinformujemy,
czy wybrany tytuł polskojęzyczny lub anglojęzyczny jest aktualnie na półce księgarni.